如何在印尼找到合适的商业合作伙伴

Posted 2018/12/04 by Cekindo / Last update on 27.02. 2020

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如何在印尼找到合适的商业合作伙伴?自从15年前的经济危机,印尼已经越来越对外资企业开放了。

在很多巨大的产业上,外国资本所持有的公司给印尼GDP的贡献是巨大的。比如石油天然气,银行,保险等,有超过50%的GDP贡献都来自外资公司。而在很多发达国家,超过75%的GDP都是由本地公司创造的。

从1967年起,自从苏哈托掌权之后,外资持有印尼公司的份额就从5%开始逐渐增长。目前,外国公司在印尼很多市场的份额都超过了90%,而且依然有持续增长的趋势。

 

问:如果有这么多公司的话,市场难道不已经饱和了吗?

考虑到印尼的人口是2.6亿左右,并且依然保持增长,目前预估是每年都会新增300万消费。在如此快速增长的经济之下,市场很难说是饱和的。并且印尼的政府一直在努力的使得在印尼投资变得更简单。

 

问:如果我对印尼市场感兴趣,我应该如何找到合适的商业合作伙伴呢?

通过国际展览,媒体,商会,本地代理商的帮助,大使馆,还是阿里巴巴?有很多能够找到商业合作伙伴的方法,但它们都不是完全正确的。不管你选择哪一个方法,你都可能会遇到非常有前途的合作者或能力不够的合作伙伴。在这里,我们希望能够给您一些技巧,来保证您能够选到合适的商业合作伙伴,并且成功的进入印尼市场。

 

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非言语交流

如果您是刚刚来到东南亚,那么这一条可能会对您来说是一个意外。印尼人喜欢随时保持微笑,又会很随意,而有时又会很夸张。这些文化特点同时也适用于做生意。一个本地的生意人可以对您保持真诚的微笑,即使那是他已经丢失了您所有的投资。尤其是当您不太了解本地语言的时候,即使当本地生意人正在微笑甚至大笑,并带来口译员参加商务会谈,您也不要认为事情进展顺利了。

 

现实主义

印尼人通常容易过度乐观由于印尼人容易过度夸大事实和时间观念不同,外国投资者很容易看不清一个生意的真正潜力。如果一个公司代表告诉您它下个月希望能从您那里运过来50个货物,因为这对他的生意的成功很重要。但实际情况很有可能是过几个月他才会下单这批货物。有时甚至不会下单。

另外需要额外注意“Insha Allah”这个词。字面可以被翻译为“愿上天保佑”,但实际的意思却是事情并没有按照预期的方向发展。搭配mudah -mudahan,可以表达为说话人的愿望。
这种情况也很有可能发生,您的潜在合作伙伴可能会轻易的给您保证某样东西,但其实他并没有能力去完成。只有您对当地文化具有一定敏感度,才会保护您免受失望。此外,您也该也能知道,除了口头的保证之外,最可靠的东西就是数据,或者公司的年报。

 

个人问题

不管是在出租车上,大使馆里面,还是其他的商业会谈,您都可能会被问及很多个人问题。您的信仰,家庭的问题往往与商业有挂钩。如果有人问起相关问题,我们还是建议您,尽量避免说您或者您的某个家庭成员,是无神论者。在一个拥有多个宗教信仰的国家,人民们往往难以理解一个外来人怎么在没有神的领导下生活。如果您是一个坚定的无神论者,那也不要随意的说出来,或者直接说您父母的宗教就好。不过这只是一个小小的问题,总之这种话题日常中不会提及,而且也不会影响您的生意/投资。

 

调查/核对您的合伙人

Commodities in Indonesia当您想要真正了解新商务合作伙伴如何代表您的公司时,首先要确保您的商业合作伙伴拥有合法的状态,完整的运行手册,并且参访他的办公室和厂房。如果是找经销商,就数数他代表过的产品。然后看一看他们的营业额和年度报告。这之后,您会对他的公司规模,还有你们之间的合作潜力有一个很好的理解。如果必要,反复看他的商品目录,找到一个跟您的商品类似的产品,并且联系到这个产品的供应商,问问他如何评价他们之间的这一段合作关系。

 

使用中介

从历史的角度来看,在印尼进行贸易要比创业并且成立工厂容易的多。在暴乱中,产品可以被运输到合适安全的地点,而工厂不能。因此,在上世纪的几次暴乱中,贸易开始变得相对流行起来。跟发达国家比起来,大部分从产品生产到卖给客户的途中,都有很多个中介来参与。然而,过多的中间商并没有带来额外的价值。这也就意味着在经销的过程中,有太多不重要的公司或者个人参与其中,并且把产品的最终价格抬的很高。因此对于很多需要印尼公司来做物流传送的企业,我们强烈建议确保您的合作伙伴是生产商或者是第一经销商。这一点,包括之前提到的几点在内,都可以通过一个可靠的,可信任的代理咨询公司来帮您完成。他们也许会帮您找到最便宜的制造商,甚至成为您唯一需要打交道的中介,并且帮您代理其他所有的事项,包括文书。

阅读: FAQ 如何在印尼开展业务

 

委托销售

如果您在亚洲做过生意,就一定会知道讨价还价是商业会谈中最难,也是最重要的一环。印尼也不例外。不过您的公司是大是小,您都有可能会被提供荒谬的价格或者条件。一些公司甚至还会试图说服你说,这种情况对于新的合伙人是正常的。很多情况下,这也就意味着,如果他们没有成功卖出去某些产品,他们就会返还这些产品,并要求供应商来支付所有的损失。这种条款是非常不标准的,除非您正在接近FMCG(快速消费品)产业

多了解印尼,会帮助您理解并接受这里做生意的一些规则技巧,也可以帮您更好的选择前期的合作伙伴。在其他情况下,这种安排往往会导致沉没成本。

一个可靠稳定的合作伙伴关系并不一定会要求很多的条款(如委托销售),我们也不用再过多的强调这里面的重要性。如果想知道委托销售之类的条款在您的产业里面是否合适,或者您潜在的合作伙伴是否在给您拖后腿,我们再次强烈建议您去联系一个有良好背景的投资贸易代理。\

 

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